Скоринг клиента и лидов: что это такое и методы ранжирования

Лид скоринг — что это? Если говорить простым языком, это метод ранжирования потенциальных клиентов по шкале, которая отражает их ценность для компании. Каждому лиду присваиваются баллы (очки) за определенные действия или характеристики.

Скоринг — что это такое в глобальном смысле? Термин пришел из банковской сферы (кредитный скоринг), но скоринг в маркетинге имеет другую цель. Он показывает не надежность заемщика, а вероятность покупки.

Скоринг лидов — это инструмент, который отвечает на два вопроса:

1. Насколько клиент заинтересован в нас? (Поведенческие факторы).
2. Насколько мы заинтересованы в клиенте? (Демографические факторы, размер компании).

Скоринг клиента строится на начислении баллов.

• Клиент открыл письмо: +5 баллов.
• Посетил страницу с ценами: +20 баллов.
• Должность «Генеральный директор»: +50 баллов.
• Отписался от рассылки: -30 баллов.

Когда сумма баллов достигает определенного порога (например, 100), система помечает лида как «горячего» и передает в отдел продаж. Это и есть lead scoring (лид-скоринг) в действии.

Чтобы скоринг базы был точным, нужно использовать разные типы информации. Обычно выделяют две модели, которые работают в связке.

Эксплицитная модель базируется на том, что клиент сам рассказал о себе, или на объективных данных.

• Демография: возраст, пол, город.
• B2B-данные: скоринг компании (оборот, количество сотрудников, отрасль).
• Должность контакта.

Скоринг клиента — что это в данном контексте? Это проверка на соответствие вашему портрету идеального заказчика (ICP).

Это поведенческий анализ лидов. Клиент может не сказать вам, что он готов купить, но его действия говорят сами за себя.

• Частота посещений сайта.
• Глубина просмотра страниц.
• Участие в вебинарах.

Именно сочетание профиля (кто он) и поведения (что он делает) дает качественный лид скоринг.

Вопрос «как сделать скоринг?» пугает многих сложностью, но начать можно с малого.

1. Определите критерии. Соберите маркетологов и продавцов. Решите, что такое скоринг клиента для вашего бизнеса. Какие действия ведут к продаже?
2. Назначьте баллы. Используйте методику целевого балла. Например, если целевой балл для передачи в продажи — 100, то запрос демо может стоить 90 баллов, а скачивание книги — 10.
3. Настройте инструменты. Вам понадобится сервис скоринга — это может быть модуль в вашей CRM или специализированная платформа.
4. Тестируйте. Скоринг в маркетинге — это живой процесс. Если продавцы жалуются на качество лидов, пересмотрите баллы.

В современном мире скоринг в IT и маркетинге невозможен без интеграции данных. Пользователь заходит на сайт с ноутбука, читает почту с телефона, а покупает через приложение. Скоринг и обмен данными — что это? Это процесс, когда информация из всех этих каналов стекается в единый центр.

Здесь на сцену выходят платформы клиентских данных, такие как CDP CleverData Join.

• Сбор данных: Платформа видит действия пользователя во всех точках касания.
• Агрегатные атрибуты: CleverData Join может автоматически рассчитывать сложные метрики (например, «сумма покупок за последний месяц» или «среднее время на сайте») и обновлять баллы в реальном времени.
• Ранжирование клиентов: На основе этих данных система выстраивает очередь — от самых перспективных к менее приоритетным.

Ранжирование клиентов — это процесс классификации не только новичков, но и текущей базы. Ранжирование клиентов помогает понять, кто из действующих партнеров заслуживает особого внимания (VIP-обслуживания), а кто находится в зоне риска оттока.

Скоринг клиентов — это мощный инструмент для Account-based marketing (ABM). Вы можете настроить скоринг компании так, чтобы система сигнализировала, когда ключевой аккаунт начинает проявлять интерес к новым продуктам.

На рынке существуют скоринговые услуги от агентств, которые обещают обогатить ваши данные и проставить баллы. Однако, что такое сервис скоринга внешний? Это часто «черный ящик». Гораздо эффективнее развивать экспертизу внутри. Скоринг маркетинг делает прозрачным. Вы точно знаете, почему этот лид получил 100 баллов, и можете управлять этим процессом. Скоринг в маркетинге — это ваш рычаг влияния на выручку.

Лид скоринг — что это в сухом остатке? Это способ перестать гадать на кофейной гуще и начать продавать тем, кто готов купить.

Используя скоринг в маркетинге, вы:

1. Повышаете эффективность отдела продаж (они работают только с горячими лидами).
2. Улучшаете анализ лидов и понимание аудитории.
3. Автоматизируете рутину.